1.如何选择CRM,我为您支三招!

第一招:要求CRM厂商的销售人员直接登陆公司的CRM软件演示。
这招可以让您知道CRM供应商有没有用自己的CRM系统,用得好不好,要是他自己都没有用,您就要慎重考虑了。

第二招:一定要试用,操作一下,如何新建客户、新建联系人、新建行动、新建商机。
这招可以测试出软件的易用性是否很好,上手是否很快,要是软件操作性不好,也是很头疼的事,业务员会更抵触上CRM系统,试用久一点,也可以看出软件本身是否稳定。

第三招:查看权限的设置和报表的准确性。
很多CRM的数据访问权限设计是按:本人、本部门、本部门及下级部门、全体部门,如果您公司是矩阵式的组织架构,需要管理不相连的两个部门,就要看看CRM软件能否满足了,另外CRM很多的分析报表,都分析不准确,如:客户来源,要是业务员不填这个字段,分析报表就不准了,CRM系统如何才能保证这个分析报表准确呢,也要细问。

2 ICRM能帮您解决哪些问题?

经常听到企业负责人感慨: “业务员难招,好的业务员是难上加难”,招到优秀业务员的企业负责人也有抱怨:“现在业务人员难管,不厚道,经常飞单”。

除此之外,您的企业是否还存在这些现象呢?

业务员内部撞单现象严重,业务员经常为了拿到业务而主动降价,影响企业利润;
业务员流动,业务工作交接困难,经常造成客户流失;
业务员每天做了什么,跟进了哪些客户,跟进是否及时无从知晓;
业务员的差旅费、销售费用报销日益增多,不合理的费用报销难以控制;
销售过程难以控制,潜在客户与机会客户分不清楚;
丢单率居高不下,却没有准确的数据供您分析、参考,谁丢的?哪个竞争对手最强?
市场活动组织混乱,经常人气不高,出席活动的人数太少;
售后服务安排无序,服务历史、服务成本无从查阅;
文件管理混乱,合同、技术文稿查找困难;
企业没有内部知识库,相关知识问答无法沉淀、传承、查询再利用;

ICRM客户管理软件,可以有效帮助您解决以上问题,具体表现为:

ICRM可以让您清楚知道每个业务员跟进了哪些客户,从根源上杜绝撞单现象;
ICRM可以让您清楚知道每个业务员每天都做了什么,下次什么时候再跟进客户;
ICRM可以告诉您今天做什么,跟哪个客户联系,哪些客户你忘记联系了,提醒您;
ICRM可以很轻松帮您完成客户的交接,当业务人员流动时,避免客户流失;
ICRM可以实现业务人员在线报销销售费用,形成强大的统计分析报表供你参考;
ICRM可以实现销售过程管理,机会客户让您更多关注,减少丢单;
ICRM的竞争对手管理,可以让您清楚知道您成交率有多高,丢单是否频繁;
ICRM的市场活动管理,让您很好管理活动的报名人员,出席人员;
ICRM的售后服务管理、可让您的服务派遣、服务提醒、服务成本随时呈现;
ICRM中的文件管理可针对每个文件授权,归类智能、查询方便;
ICRM中的知识问答,让您快速形成企业知识库,方便知识沉淀、知识传承;

3 CRM项目失败率为何连年居高不下?

据Butler Group的调查, 2002年全球CRM项目失败率为70%;Economist Intelligence Unit调查结果显示,2007年CRM项目的失败率是56%;据Forrester Research的调查结果,2009年这个数字是47%。

CRM项目失败率为何连年居高不下?

从CRM系统的角度来看:CRM研发厂商对客户的需求没有深入研究,不知道用户需要什么功能,忽视了用户体验,系统的易用性不好。
目前,整个市场上的CRM系统一般都包括客户管理、销售管理、服务管理、市场管理等模块,有的还集成了SCM,开发方向与ERP的功能越走越近,大大偏离了CRM的方向。
那用户到底需求怎样的CRM系统呢?我们认为,用户最核心的需求是希望能把客户资料管好,把业务人员管好,具体来说就是:公司有多少家客户,哪些是我们的机会客户,哪些是我们的潜在客户,是谁在跟进;业务人员每天都做了些什么,每个月报销了多少费用;业务员流动时怎样避免客户资源流失,怎样避免业务员内部撞单?其次才是市场策划部门的市场活动、客户分析等 。再次则是售后服务部门的客户反馈,售后服务。销售分析其实都是ERP中的强项,功能远比CRM系统中的销售管理专业、强大。
按理说,以上的功能模块一般CRM系统也都有,有的CRM功能还更强大,但业务管理流程和操作习惯与现实中的差距太大,系统操作太复杂,导致用户无从下手,用不好,不会用,
CRM系统成为员工的负担。
  一句话,“软件不好用”是项目失败的主要原因。
 
从用户的角度来看:用户的IT水平不高,很难养成用软件管理日常业务的习惯。
大家都知道,初级的业务人员,一般电脑基础不好,很多业务员打字的速度超慢,用CRM感觉很吃力。其次,是从心里会排斥CRM系统,因为一旦使用CRM,所有的客户必须要录入到系统中,每天与客户的跟进要在系统中体现,这样公司会用CRM对自己量化考核,越用会越没有自由。第三,业务主管不知道怎样用CRM系统来管理自己的业务团队。
这些都是CRM系统失败的客观原因。

从实施的角度来看:很多CRM厂商没有专业的实施人员,对业务员平常的工作习惯、业务主管的管理方式研究不够、认识不深,提供的只是软件的操作培训,不能把软件的功能与实际的管理需求很好的结合起来。

怎样解决CRM项目失败率居高不下呢?
第一, 把好系统的选型关,重视软件的用户体验,选择易用性好、稳定、维护方便的CRM;
第二, 让业务员、业务主管真正认识到用CRM给个人和公司带来的好处;
第三, 重视实施,认真学习、研究CRM功能,把软件功能与实际管理需求结合起来;
第四, 客观认识CRM系统,不要期望值过高,盲目追求功能强大,解决所有问题,把握住核心需求;

4 ICRM客户管理软件,让管理需求与软件功能有效结合

实践转化成理论是一次飞跃,理论指导实践又是一次飞跃,作为管理软件,更要求实际的管理需要与软件的功能完美结合,您试用一下ICRM客户管理软件,会有更深的体会。

CRM系统,最让领导头疼的是权限设置。
  销售部领导都希望CRM系统在权限上能够灵活万变,每个业务员只能看到自己的客户资料,主管可以看到自己管辖部门所有的客户资料,上级领导可以看到全部的客户资料,但事事难料,有些情况确实让人头疼。例如:有时一个业务员属于两个部门,两个部门主管都需要有权查看这个业务员的相关客户资料;有时,一个主管管辖的部门当中,有一个人的客户资料,他自己也没权限查看;有时,一个领导要管理两个部门加某个部门某个人员,如:华南区销售总监要管理广东分公司、广西分公司,及负责华南技术支持的研发部成员小王,华南区销售总监要看广东、广西的客户资料,还要看小王研发方面的项目资料,这在权限上如何处理呢?有时公司针对某一项目临时成立一个项目小组,项目小组组长要有权查阅小组成员所有相关的客户资料,这个在CRM系统上怎样完美处理呢?

  针对以上种种让销售领导头疼的权限问题,ICRM都能很完美的解决。

  ICRM是针对某个人授权,设置此用户的管辖部门或管辖人员,如上例中的华南区销售总监,ICRM可以在他的管辖部门中增加广东分公司和广西分公司,在管辖人员处增加研发部小王,这样属于广东分公司和广西分公司的所有人员加上小王就都属华南区销售总监管理了。
公司要临时成立某项目小组时,ICRM也可以很好处理。。
  首先,建立一个用户组,把相关成员增加到这用户组;
  其次,把这用户组授权给这项目组组长管辖,情况就完美解决了。
  第三,系统还可以随时增加或剔除某个项目组的成员,项目组长的管辖人员随之改变。

销售领导想把2个月未跟进的客户放到“公海”,大家可以来“抢”,可以实现吗?
这点,ICRM也可以很好处理:
  首先,在客户资料中,可以快速查询出2个月未跟进的客户列表;
  其次,在系统中建一个叫“公海”的业务员,让所有的业务员都有管辖“公海”的权限;
  第三,用批量修改功能,把2个月未跟进客户的业务员名称更改成这“公海”,这样,所有2个月未跟进的客户就都被放在“公海”这业务员中,所有人都可以“抢”了

  CRM的易用性,让业务员心碎。
  业务员最怕是用了CRM系统后,首先要做的是录入客户资料,一下录成百上千条客户数据,业务员头疼,其次是每件小事都要录入到CRM系统,增加了自己的工作量,ICRM客户管理软件是怎样解决这个问题的呢?
  首先,ICRM有数据导入功能,可以先把客户资料快速导入到系统中;
  其次,在业务员录入客户资料时,ICRM可以根据电话号码包含了哪个区号,自动匹配这客户属哪个城市,提高业务员录资料的速度。
  第三,类C/S结构的交互式客户跟踪记录方式.